另外，为了便于大家能更好的理解，我要选几个B2C网站做假设，希望这几个网站的老大们不要怪我哦!不过，也许我说的方法还真的有些可取的地方，对您还有点帮助。

言归正传

目前国内B2C网站多是只销售一类商品的专业B2C站，因为专注一类商品，这类网站多数都拥有很好的产品资源，也拥有令人头痛的订单转化率(不包括搜索引擎来的流量)。

文字链、图片广告、CPC、CPS等其他网站行之有效的低成本推广方式，用在专业B2C站上却只能带来数量庞大的IP和可怜的订单数。那么，有没有办法来改变这一状况呢?

答案当然是有，但前提是我们要明白我们在销售什么，应该销售什么。

从经典商务学来说,一个企业有三种可以销售的东西，最初级的是产品和服务，高一级的是需求，最高级的是文化。

如果你的网站订单转化率地，除了你的宣传受众群和目标客户不一致外，你只是在销售最初级的产品和服务也是一个重要的原因。

那么，如何才能算是销售需求和文化呢?

首先看需求，对于B2C网站来说，有两种方式可以向顾客销售他们的需求。

方法一：了解顾客真正想购买的商品，并让这个商品出现在他眼前。

很多网站都有这样的一个困惑，点击我主推商品页面的人很多，但是最终购买的却很少。这是因为你选择的主推产品有非常吸引人的地方，但是因为某些原因(多数情况下是价格)而放弃购买，顾客对你主推的产品感兴趣，说明顾客对同类商品有购买需求，而退出的原因，是因为这件商品无法完全满足他的需求。而此时，如果主推产品的页面上能出现满足顾客需求的商品，顾客购买的可能就会大幅提高。

亚马逊(美国)有一套顾客行为分析系统，可以根据顾客浏览的商品推算顾客实际想购买的商品，然后在顾客正在浏览的产品页面上显示出来，这套系统是亚马逊的镇店之宝。

国内的B2C网站，还没有实力开发如此复杂的软件，不过作为专业B2C站，我们销售的商品数量本就有限，只要细心分析，我们就可以自己判断出浏览各个主推产品页面顾客实际的购物需求是什么。而且，也不是一定要非要用产品页的，搞个专题效果也可以了。

这里用醋兄的欧酷做个假设了。据说醋兄可是出了名的心胸广阔哦。

1个月前，拍照手机之王夏普SH1810C在国内现身了，超强的性能和超高的价格决定了这必然是一款叫好不叫座的手机，关注的人多，购买的人少。所以现在做手机资讯的网站都一窝蜂的做这款手机的评测、对比，而卖手机的只能把价格抬高，来一个宰一个，反正也来不了几个。

而此时，欧酷的网站首页也出现这样一个专题“就是不服，挑战800万CCD夏普SH1810C“，专题的内容是索爱K858、摩托ZN5、最好还有天语的C205等一干价格不到2000，甚至不到1000的拍照手机和夏普SH1810C进行拍照性能的对比评测，结果是挑战者们排起相片确实不如擂主，但是相片效果也非常出色。

于是，大群准备购买拍照手机的人被夏普SH1810C这个大腕吸引来了，可惜兜里银子不够，眼馋一顿后正准备离开，突然发现买个800多银子，500万像素的手机也可以满足自己对拍照手机的需求，如是乎，下定单了。

如果这个专题页面的转化率还可以，那不妨在把外部广告的链接也指向这里，当然，内容要修改一下。

方法二：顾客也许不需要你销售的商品，但他现有的需求却会用到你的商品。

这里拿麦兄的订茶网举例了

有3个客户ABC来到了订茶网

客服MM：您需要购买茶叶吗?我们这里有特价极品铁观音，25元一份，非常超值哦。

客户A：老子不喝茶，更不卖茶叶

客户B：考虑一下，我总不能因为铁观音特价就改掉喝立顿的习惯吧

客户C：喝茶是做办公室的人才干的，我天天出去跑客户，渴了就去道边买瓶矿泉水。

这三个客户都没有购买茶叶的需求，对于这样的客户，特价一类的活动都无法吸引，看来这3个流量都要损失了，但是如果换个问法呢？

1 2 下一页 查看全文